3R
유감, 책임, 치유. 이 3R은 나의 아픔을 솔직하고 의미있게 드러내는 방법이다.
첫째, 유감은 자기 감정을 거침없이 드러내는 과정이다.
둘쨰, 누구의 책임인지를 분명히 하라
셋쨰, 상처를 치유하여 과거로 만들어라
이익과 손해
사람들은 이익보다 손해에 민감하다. 설득하고 싶다면 이익보다 위험을 강조하라.
계획
계획은 아무것도 아니다. 그러나 계획을 세우는 과정이야말로 모든 것이다.
계획이 있을 때 생각없이 휘둘리는 일은 줄어든다. 일을 풀어나가는 기준이 분명한 까닭이다.
자신이 잃을까 두려워하는 것들을 먼저 분명하게 하는 것이 좋다.
설득과 협상은 자신의 두려움과 욕구를 얼마나 객관적으로 볼 수 있는지 놓고 벌이는 게임이다.
반박
소크라테스는 상대가 무슨 이야기를 하든지 절대 반박하지 않았다. 상대방이 옳다고 믿고
그의 말을 좀 더 완벽하게 알아들을 수 있도록 주의깊게 들으며 이해가 안 되는 점을 되물었을 뿐이다.
소크라테스가 미안한 표정으로 던지는 물음에 답하다보면 대화자들은 스스로 생각을 풀어가는 가운데
자기 안의 모순과 문제를 깨닫기 마련이었다. 설득에 있어 듣기의 역할이 새삼스러워지는 대목이다.
자비의 원칙
상대가 어떤 주장을 펴건 일단 옳다고 믿고 최대한 이를 받아들이려는 자세를 자비의 원칙이라 말한다.
오해와 갈등은 상대를 비판하겠다는 마음 자세에서 부터 비롯된다. 어떻게든 상대를 이해하고,
잘못이 있어 보이는 대목은 고쳐주겠다는 자세로 주의 깊게 들어보자.
진정한 비판은 공격이 아니라 상대방의 주장을 제대로 이해하려는 마음과 문제를 고쳐주려는 배려에서 나온다.
칭찬 공식
칭찬에는 적어도 세 가지가 들어있어야 한다.
첫째, 나를 기쁘게 한 상대의 행동
둘째, 그 행동으로 채워진 나의 욕구
셋째, 욕구가 충족되었기에 피어나는 즐거운 느낌
사람은 논리로 설득되지 않는다. 진정한 설득과 합의는 공감으로 이루어진다.
